A busca pelo aumento da produtividade nos pontos de vendas

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Por Luiz Alexandre de Paula Machado

A era da expansão desenfreada perdeu muita força por conta da redução da demanda, consequência da estagnação da economia, fazendo com que muitas das diretrizes estratégicas de expansão nas empresas varejistas fossem revistas. Adicionalmente a isso, outras questões incomodam os varejistas, principalmente aqueles que operam unicamente lojas físicas:

• Os consumidores estão cada vez mais informados e mais exigentes;
• Os insumos do varejo, tais como mão de obra, aluguel, fretes, serviços públicos, dentre outros, estão crescendo acima da inflação;
• Acirramento da concorrência por meio da internacionalização, da concentração em alguns setores e do crescimento em canais digitais;
• Dificuldade na contratação, treinamento de pessoas e retenção destes talentos.


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Com este cenário, certamente o varejo conta com grandes desafios e muitas oportunidades para buscar o aumento da produtividade nos atuais pontos de venda. Olhando pelo lado das oportunidades, os potenciais benefícios em revisitar toda a operação no ponto de venda podem ser sintetizados em duas frentes que vemos abaixo.

Menores custos operacionais:

• Ajuste no quadro de pessoal e escalas de trabalho;
• Redesenho de papéis e responsabilidades;
• Redução de perdas;
• Redução de despesas operacionais e de venda.

 Maior taxa de conversão:

• Equipamentos abastecidos corretamente;
• Produtos etiquetados e comunicados;
• Loja organizada e limpa;
• Agilidade nos processos de atendimento e vendas;
• Redução das filas;
• Aumento de controles;
• Metas claras e política de incentivo e comissões;
• Medição de resultados e da produtividade.

Para capturar todos esses benefícios de forma integral e perene, muito trabalho tem que ser feito na empresa. Não podemos subestimar um trabalho como esse, pois em sua maioria os grandes ganhos estão nos pequenos detalhes, na forma de gerir o negócio e principalmente em uma mudança na forma de se fazer, quebrando essencialmente os paradigmas. Portanto, deve haver uma pré-disposição em revisitar o tripé: pessoas, processos e tecnologia e assim capturar todos esses benefícios.

*Luiz Alexandre de Paula Machado (alexandre@gsmd.com.br) é head de Consultoria da GS&AGR Consultores

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