Clube de compras de tudo

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Por Alexandre van Beeck*

Até pouco tempo atrás, as grandes redes supermercadistas tinham em suas hiperlojas seu carro-chefe, hoje estão enfrentando uma crescente resistência do consumidor. Para quem compra atualmente com um clique, para quem está cada vez mais acostumado a receber recomendações de compra a partir do seu perfil de consumo, parece ser ilógico percorrer longos e cansativos corredores, se confundir diante do excesso de ofertas de produtos irrelevantes e uma grande perda de tempo e paciência percorrer todas as gôndolas a procura do produto perfeito.

O consumidor mudou, o caminho de compra está sendo reescrito pela tecnologia e a partir deste cenário, novos formatos e propostas de loja estão sendo desenvolvidos. A conveniência que antes era restrita a alguns modelos de negócio, passa a ser exigido e desejado pelo consumidor a qualquer momento e qualquer lugar, em todas as relações de consumo. Diante desse cenário, novos formatos de loja e novos modelos de negócio ganham espaço e consideração na decisão de compra do consumidor

Novos formatos

Quando buscamos por novos exemplos de formatos de lojas físicas, as “lojas de proximidade” ganham cada vez mais força. Exemplos como o Carrefour Express, Minuto Pão de Açucar e Dia% reforçam essa tendência que envolve desde o tamanho reduzido da loja, um sortimento mais adequado às necessidades da região de influência, passando pela precificação e treinamento da equipe para levar até o consumidor a conveniência que ele exige a todo momento.

Novos modelos de negócio

Um modelo de negócio que abusa da informação que a tecnologia permite ter dos consumidores é o chamado clube de compras. O modelo básico se baseia na assinatura mensal de um produto ou serviço e o consumidor recebe, na comodidade da sua casa, soluções adequadas aos seus desejos e perfil de consumo.

Dois exemplos americanos chamaram a atenção nos últimos meses. O irreverente Dollar Shave Club, que há pouco mais de três anos era uma startup, deve faturar até o final deste ano U$140 milhões com assinaturas entre U$1 e U$9, que entrega mensalmente lâminas de barbear na casa de 2 milhões de consumidores prometendo gastar menos com suas lâminas. Um clube de compras que já incomada a gigante Gillette no varejo tradicional, forçando a Procter&Gamble desenvolver sua versão do clube de Gillette.

Já a Birchbox, um clube de compras de amostras de produtos de beleza e cuidados pessoais, seleciona produtos para enviar para a casa de cerca de 1 milhão de consumidoras no mundo a partir do perfil de preferências e atitudes cadastradas do seu site. A consumidora não sabe que produtos irá receber mensalmente e a campanha de comunicação enfoca o prazer de se dar um presente todos os meses a partir da assinatura. Se a consumidora gosta da amostra que recebeu pode comprar o produto também no e-commerce da Birchbox. Criada em 2010, a loja cobra a mensalidade de U$10 e faturou cerca de U$125 milhões ano passado e inaugurou sua primeira loja física em Nova York em julho do ano passado.

Já no Brasil, os clubes de compras estão se popularizando. Hoje tem uma variedade grande de clubes de compras, com mensalidades em torno de no máximo R$100. Os mais conhecidos são os clubes de compras de cervejas artesanais e os de vinhos, que mensalmente enviam os mais diversos rótulos para sua casa de acordo com suas preferências.

Como acontece no varejo tradicional, quando um modelo parece ser uma tendência forte, novos clubes surgem para todos os gostos.

Portanto, hoje no Brasil existem clubes de compra de:
– Frutas e verduras – recebe semanalmente frutas e verduras frescas em casa
– Arranjo de flores
– Cosméticos, a exemplo da Birchbox americana
– Café gourmet com opções de grãos ou torrados e moídos

Outros mais específicos como:
– Com seleção de produtos veganos e “cruelty free”
– Produtos gluten free (por que não?!)
– Produtos de sexshop com cartas do Kama Sutra
– E ainda um clube de compras para refrigerantes regionais como Guaraná Jesus, Moranguitto, Abacatinho, Mate Couro, Gasosa Paranaense e Sete Voltas

Não enxergo este modelo ocupando os espaços dos supermercados, nem tampouco que esta é uma receita única para qualquer segmento varejista.

No entanto, não restam dúvidas de que, seja com uma loja mais próxima e adequada às necessidades dos consumidores, seja com clubes que entendem o perfil e as preferências de consumo, o consumidor continuará a empurrar a evolução do varejo. Restam aos empreendedores e gestores de negócios tradicionais perceberem que o varejo está em constante transformação e a inovação deve fazer parte da sua estratégia de sobrevivência.

*Alexandre van Beeck (alexandre.beeck@gsmd.com.br) é head da GS&AGR Consultores.

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