O despertar da força do consumidor

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*Por Jéssica Costa

Sempre que falamos em vendas no varejo físico, somos levados ao pensamento de que o consumidor brasileiro é movido por preço e adora uma promoção. Conhecemos bem o calendário do varejo e estamos acostumados a esperar o final do mês para fazermos os melhores negócios, que é justamente quando os vendedores estão correndo para fecharem suas cotas.


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No período de Natal, isso mudava um pouco, pois até o ano passado, nós consumidores, sempre que possível antecipávamos nossas compras de Natal ou postergávamos para economizar com as liquidações pós-Natal. Isso sempre foi considerado uma excelente oportunidade de compra.

Este ano, com a situação de crise política e macroeconômica, com juros elevados, aumento do desemprego e da inflação, que afetam fortemente a confiança e o poder de compra do consumidor, essas liquidações de Ano Novo mudaram. Com os estoques cheios (vide infográfico abaixo), o varejo alterou sua rotina e começou a liquidar em pleno dezembro.


Mesmo com esta ação antecipada de promoções, na semana passada, a Confederação Nacional do Comércio divulgou a projeção para o Natal, estimando uma queda no faturamento de 5,2%. A Fecomércio estima uma queda entre 5% e 7%.

Os shoppings e ruas de comércio popular estão cheios e mais uma vez o desafio principal é a conversão do fluxo em vendas. Muita gente circulando e negociando, mas pouca gente com sacolas e estes, com sacolas cada vez menores. É isso que estamos observando nestes últimos dias antes do Natal.

Ou seja, o consumidor está lá pronto para comprar. Pode estar desconfiado, preocupado e com vários sentimentos de incerteza e insegurança, mas está lá. E apesar de todo o cenário econômico, está cheio de poder, afinal as lojas estão e desesperadas pelas vendas

Mas, se o varejo já está liquidando em pleno dezembro e todas as expectativas nos remetem a um janeiro ainda com estoques cheios, o que será da promoção de janeiro?

Naturalmente, ainda teremos os consumidores que aguardarão janeiro chegar para realizar as compras, mas o que mais? O que além das tradicionais promoções? Além do que, promoção demais pode ser um problema, afinal sabemos o quão difícil é voltar o preço e o risco que se corre com o “valor da marca”.

Varejistas, lembrem-se: o consumidor já entendeu seu poder de compra, tem tecnologia na sua mão e não está disposto a comprar mal! Durmam com a pergunta: “O que posso fazer para encantar meu cliente e aumentar a conversão?”. Há oportunidades de vendas e ganhará a corrida quem souber se diferenciar no chão de loja ou na plataforma de venda.

E, apesar de todos os prognósticos ruins, que tenhamos um ótimo Natal, com boas vendas e compras de última hora e que tenhamos um janeiro cheio de boas novidades, nas ruas e nos shoppings!

*Jéssica Costa (jessica.costa@agrconsultores.com.br) é sócia e head de Consultoria na GS&AGR

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