Daniel Shapiro, professor de Harvard, fala sobre negociação e conflitos durante o LATAM Retail Show

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O professor de Harvard e especialista em negociação de conflitos e diálogo, Daniel Shapiro, foi o destaque desta quarta-feira no LATAM Retail Show, o mais completo evento para o varejo, franchising, e-commerce, foodservice e shopping centers da América Latina, que acontecerá até amanhã (30), no Expo Center Norte, em São Paulo.

Durante sua apresentação Shapiro comentou que a todo instante todo mundo está negociando algo, seja na vida pessoal ou profissional, e compartilhou com o público algumas de suas estratégias de negociação. “Em qualquer negociação, o desafio é lidar com o emocional, pois todos nós podemos passar por várias emoções ao longo de uma negociação, seja rancor, raiva, afeto, amor, paixão, ciúme, nostalgia, entre outras”, diz Shapiro.

De acordo com ele, em qualquer área, inclusive o varejo, é impossível se desprover das emoções e ser apenas racional em uma negociação. “No entanto, em vez de focar em suas emoções, concentre-se em cinco aspectos: valorização, autonomia, conexão, status e papel. O mais importante deles durante uma negociação é a valorização, pois ninguém gosta de se sentir desvalorizado, não ser ouvido ou não ser compreendido, e ela tem um grande impacto nas emoções. As equipes mais efetivas de empresas têm conflitos, mas muitos ocorrem por falta de valorização. Três elementos são essenciais num processo de valorização: entender o ponto de vista do outro, encontrar o mérito no que o outro pense, sinta ou faça e comunicar seu entendimento a respeito disso”, analisa Shapiro.

Para o professor de Harvard, apesar de a maior força de uma negociação estar justamente na valorização, há outros muito importantes. “Um deles é a autonomia, que é a capacidade de se tomar decisões sem a imposição de outras pessoas. Muitas vezes, o problema não está no resultado, e sim no processo que o originou. Por isso, devemos adotar o conceito de sempre consultar antes de decidir. O terceiro item em uma negociação é a conexão que deve existir entre você e outra pessoa ou um grupo, pois ela também causa um poderoso impacto nas emoções. Os outros dois aspectos são o status e o papel que ambos os lados representam em uma negociação”, conclui Shapiro.

Esta foi a primeira vez que Shapiro esteve no Brasil, país que ele conhece muito bem. No ano passado, ele ministrou uma palestra exclusiva para estudantes brasileiros de Harvard, em Boston, nos Estados Unidos. Sua missão da vida é ajudar as pessoas a interagir de forma mais eficaz.

Em Harvard, Shapiro implementou um Programa de Negociação Internacional e já aconselhou de líderes de países devastados pela guerra a grandes executivos, além de mais de 500 empresas. Com base nessas experiências e em seus anos de pesquisa em Harvard, desenvolveu uma variedade de abordagens para ampliar a influência e a liderança nos negócios, no governo e na vida.

Shapiro lançou negociações bem-sucedidas no Oriente Médio, Europa e Leste Asiático e presidiu o Conselho da Agenda Global do Fórum Econômico sobre Resolução de Conflitos. Por meio de financiamento sem fins lucrativos, também desenvolveu um programa de resolução colaborativa de problemas que atingiu mais de um milhão de pessoas em mais de 20 países. É autor do best-seller Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts, que apresenta inovadores métodos para superar conflitos no trabalho e em casa.

O Latam Retail Show acontecerá até 30 de agosto e reúne importantes líderes, que, juntos, discutirão como superar as barreiras do presente e do futuro do varejo e consumo. Neste ano, a temática central é “As transformações do ecossistema de negócios com resultados” e abordará todas as mudanças pelas quais a cadeia de negócios vem passando, a evolução no perfil do consumidor e a necessidade em haver um equilíbrio nas relações tanto no varejo quanto na indústria, shopping centers, e-commerce, foodservice, franquias e em diversas outras áreas.

Dividido em congresso e exposição, o LATAM Retail Show começou como Fórum Latino-americano do Varejo, por 18 anos, e há quatro passou a ser realizado no seu formato atual. “Este é um evento para todos os perfis de varejistas, pois congrega conteúdo de altíssima qualidade, com a excelência com que é realizado e cria oportunidades para a relação de negócios. O Latam Retail Show é formado por tomadores de decisão, onde concorrente não é concorrente”, afirma Marcelo Toledo, CEO da GS&MD, empresa do grupo GS& Gouvêa de Souza, organizador do evento.

(Foto: Terassan Fotografia​)

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