Varejo de alta produtividade – eu acredito

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Uma ampla discussão sobre caminhos para sair da crise passa invariavelmente pelo tema produtividade. Pesquisas mostram que o brasileiro gasta quatro vezes mais tempo para produzir o que um norte americano produz, ou três vezes mais tempo que um sul-coreano ou um alemão usam para produzir. Onde precisamos agir para melhorar o nosso desempenho?

O ministro da Economia Paulo Guedes, cita que Tecnologia e Educação são alavancadores de produtividade, mas que têm impacto de longo prazo na economia do país. No final de maio, Guedes disse que o governo busca desenvolver um “choque de curto prazo” na produtividade do Brasil. Os primeiros projetos de impacto de curto prazo começam a ser aprovados pelo Senado Federal, como aconteceu na última quarta-feira (21), quando foi aprovada a MP da Liberdade Econômica.

A Medida Provisória, em seu texto aprovado na Câmara Federal, previa mudanças nas regras de trabalho aos domingos, mas o Senado retirou esta parte e encaminhou para sanção do presidente Jair Bolsonaro. É fato que o país precisa de mudanças em leis trabalhistas, principalmente quando estamos falando de trabalhadores no varejo – setor privado que mais contrata no país. Mudanças nas regras de trabalho aos domingos podem ser muito importantes para ajudar os varejistas nacionais a reduzirem custos de mão de obra e aumentarem a rentabilidade das operações, mas será que a produtividade mudaria?

Se considerarmos a produtividade como resultado do volume de produção de vendas sobre o custo operacional do negócio, ok… teremos melhor produtividade! Mas será esse o problema de produtividade no varejo brasileiro?

Quando olhamos para o varejo norte americano de 40 anos atrás, enxergamos que os operadores de lá começavam a olhar suas equipes com um novo olhar – o dos números. Naquela época, as lideranças das redes varejistas olhavam cada trabalhador pela ótica estatística dos Indicadores de Desempenho.

Deixando de olhar apenas o quanto se vende e debruçando suas competências analíticas sobre o “como se vende”! Processos de aprimoramento contínuo sobre qualidade do atendimento foram estabelecidos para cada indivíduo e a produtividade foi aumentando… verdadeiras máquinas de desenvolvimento de equipes de alta performance.

Voltando para nosso atual cenário brasileiro, é perceptível que estamos atrasados em nossos modelos de gestão de desempenho de vendas no varejo. É simples constatar essa triste realidade. Pergunte a um grupo de gerentes de loja como estão os indicadores de desempenho da equipe deles. Podemos encontrar gerentes que tão pouco sabem que existem indicadores, ou se confundem e pensem que o indicador é o volume de vendas.

Quer ir além? Pergunte qual a distância entre o primeiro e o último colocados no ranking de vendas na loja. Essa resposta ele deverá saber… aí é que mora o perigo! Pergunte há quanto tempo esse vendedor de baixo desempenho está nas últimas posições e o que já foi feito para recuperar sua performance. Provavelmente, não teremos uma resposta precisa, pautada em ações de treinamento orientadas por indicadores de desempenho individual.

O que enxergamos é que a baixa produtividade no varejo brasileiro está muito mais ligada ao fato de não fazermos gestão de alta performance em vendas, com ferramentas que nos apontem, de maneira dinâmica e precisa, os pontos onde estamos perdendo oportunidades de vendas, quais são os vendedores que estão devolvendo potenciais compradores para os corredores do shopping com as mãos vazias.

A melhoria da produtividade certamente virá quando gestores de varejo passarem a medir a conversão de clientes em compradores (em cada indivíduo da equipe), mesmo que a lei de trabalho aos domingos não tenha mudado. Afinal, a redução de custos da folha de pagamento não aumenta a capacidade de vendas da equipe.

Não existe fórmula mágica para termos uma equipe inteira de alta performance mas, com certeza, o caminho passa por:

  • Ter uma equipe consciente de seu papel e disciplinada para executar suas atividades plenamente;
  • Ter gestores acompanhando os indicadores de desempenho de cada membro da equipe e com visão clara dos pontos críticos de perda de oportunidades;
  • Aprimorar continuamente cada indivíduo da equipe de vendas com orientações práticas que aumentem o conhecimento e as habilidades de vendas.

Enfim, teremos um varejo brasileiro de alta produtividade quando os gestores tiverem como propósito uma equipe com todos os indivíduos atuando em alta performance e direcionados continuamente para melhoria de suas habilidades de vendas!

* Imagem reprodução

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