Time kills deals?

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Sim, o tempo pode jogar contra ou a favor do seu negócio.

Se você está vivo e é um franqueador no século 21, você com certeza passou ou está passando por um processo de maior lentidão na seleção de franqueados. Hoje é cada vez mais raro as empresas terem mais candidatos qualificados para assumir uma unidade do que praças disponíveis. O panorama atual é exatamente o inverso.

Seja pela falta de qualificação, competências, aderência ao negócio ou mesmo de investimento, achar o candidato certo tem sido uma tarefa árdua para as áreas de expansão. Principalmente para aquelas marcas preocupadas não apenas em vender uma franquia, mas em achar a pessoa certa para a unidade franqueada. E mesmo se você não é franqueador, mas envida esforços para vender seu produto ou serviço, a frase do título deve fazer algum sentido.

Conduzir um candidato ou um consumidor na sua jornada de decisão é cada vez mais um caminho recheado de sutilezas. E se você demorar demais nessa condução – seja por ineficiência ou por falta de entendimento do que é importante para ele -, é bem provável que o candidato desista antes do final dessa jornada.

No caso do franchising, os franqueadores têm sentido na pele (e no pipeline) a necessidade de tornar o processo de seleção de candidatos e fechamento de contratos de franquia cada vez mais fáceis, ágeis e transparentes. E cabe dizer aqui que o “fácil” não quer dizer simplório ou sem rigor. Mas sim, uma jornada clara e sem surpresas. Com informações precisas e sem rodeios. Ao conduzir o candidato dessa forma e, ao mantê-lo munido de todas as informações necessárias, e ainda assim ele continuar evoluindo no processo, as chances de fechar a venda da franquia é bem promissora – e melhor ainda, com um candidato com potencial para ser um bom parceiro de negócio.

É bem provável que você já tenha ouvido a frase “No friction” ou “Frictionless experience”, o que significa, sem fricção. Isso para o varejo significa proporcionar uma experiência de compra fluída, sem atritos. Remover do processo todas aquelas pequenas coisas irritantes que nos fazem desistir de uma compra quando já estávamos prontos (ou quase prontos) para fechar.

No processo de seleção de franquia podemos refletir esse conceito numa jornada recheada de informações precisas, com clareza e profissionalismo no atendimento. Não adianta pressionar, o tempo necessário para o candidato se decidir pode ser mais lento do que a sua necessidade de preencher determinado território. Ou o oposto, se você conduzir o processo no seu tempo (ou de acordo com a disponibilidade de sua equipe atarefada e mergulhada em processos burocráticos) e não no tempo do candidato, demorar para prestar informações, ou dar retorno para as suas demandas, ou mesmo informá-lo dos próximos passos no processo, o fechamento é bastante improvável.

A ideia é conduzir o candidato no processo de decisão e não o vencer pelo cansaço. A decisão tem que ser natural e tomada por ele. Informar sobre os próximos passos, conduzi-los pela pesquisa da marca, se certificar que ele está efetivamente tomando uma decisão consciente. Mas você deve estar se perguntando: e como pagar a conta da expansão?

Como diz o título:  o tempo mata os negócios.

Num oceano vermelho como o do franchising, em que muitas marcas concorrem pelo mesmo candidato – o tempo de resposta tem que ser mínimo. Existe comprovadamente uma alta correlação em quão rápido você dá retorno para um candidato e a probabilidade de ele evoluir no processo e se tornar um franqueado da marca.

Então, a precisão da seleção em cada etapa do processo, fazendo evoluir apenas aqueles candidatos com real potencial de fechamento, aumentam a taxa de conversão e os resultados com a venda da franquia.

Como apoio para que isso ocorra, podemos citar campanhas de marketing segmentadas com investimento de recursos suficientes para atrair as pessoas certas, ter um material de venda bastante preciso e claro, sem entrelinhas, e uma equipe profissional, bem organizada e munida de boas informações e com capacidade de se dedicar ao candidato como ele deseja são pontos cruciais para aprimorar seu processo de venda.

E nunca se esqueça que o tempo que você dedica aos franqueados atuais também é muito importante. A melhor forma de ter candidatos de boa qualidade no seu pipeline é ter franqueados felizes e lucrativos na rede. As indicações de candidatos pelos franqueados existentes da rede, é altamente mais eficaz para a conversão do que qualquer esforço de venda que se possa fazer. Então, saiba que o tempo é curto, então use-o a favor do seu negócio.

No Grupo BITTENCOURT auxiliamos diversas franqueadoras a fazerem a expansão pelo sistema de franquias. Um processo cauteloso e responsável em que as marcas apoiadas são conduzidas no processo de seleção de candidatos com a utilização das melhores práticas de expansão.

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NOTA: Grupo BITTENCOURT atua com consultoria voltada para o desenvolvimento, gestão e expansão de redes de franquias e negócios. As consultorias e os programas especializados envolvem o desenvolvimento e a expansão de negócios em todos os segmentos, com a identificação e implementação da melhor estratégia de canais de vendas e distribuição; formatação e implantação de sistemas de franquias. Para mais informações entre em contato pelo e-mail contato@bcef.com.br.

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